Rimodellare l'intero processo di marketing e commerciale per aumentare volumi, attirare nuovi clienti e migliorare la marginalità. Un approccio sistemico per la costruzione di offerte irrifiutabili (mafia offer) mediante il superamento dei paradigmi limitanti.

L’Obiettivo Strategico è uno, ed è quello di riuscire a generare più valore per l’impresa e i suoi clienti, mediante l’incremento delle performance di vendita oltre ogni aspettativa

Per raggiungerlo è necessario introdurre delle innovazioni e dei cambiamenti radicali nei comportamenti, prassi, politiche e misure della organizzazione.

E produrre così Un’offerta che sia così buona che

1 - i vostri clienti non la possano rifiutare
2 - i vostri concorrenti non possano o non vogliano imitare

A quali necessità devono dare risposta le imprese:

• Imporsi sul mercato con proposte innovative che massimizzino la redditività dell’impresa
• Creare un’organizzazione dinamica e flessibile, in grado di affrontare la variabilità esterna
• Eliminare tutto ciò che non porta valore aggiunto all’azienda
• Implementare un efficace sistema di controllo allineato alle necessità del processo decisionale

I tipici milestone di un progetto URO sono i seguenti:

La strategia:

• Sono chiari i reali contributi delle aree/canale nel generare il risultato aziendale?
• Le azioni commerciali vengono decise su una base dati attendibile?
• In quale Area conviene spingere le vendite per migliorare il risultato complessivo?
• Sto raggiungendo gli obiettivi che mi sono dato?
• Il product-mix è ottimale? Tiene conto della capacità e delle caratteristiche del processo produttivo?
• I dati che raccolgo supportano adeguatamente le mie strategie?


L’analisi del portafoglio prodotti (commesse) è l’elemento chiave per valutare quanto la nostra offerta è “appetibile” per il mercato, ma …

• siamo sicuri di segmentare in maniera adeguata rispetto al ns. mercato?
• la stratificazione dei dati è sempre focalizzata sulla redditività?
• i dati risultanti dalla stratificazione, mi portano a definire efficaci strategie di marketing?
• le azioni commerciali sono coerenti rispetto ai dati stratificati?

La conoscenza profonda del proprio Portafoglio Clienti è l’elemento chiave per capire la reale valutazione che il Mercato dà alla nostra offerta commerciale nel suo complesso, ma …

• Qual è la mia capacità di generare “linfa vitale” (bilancio tra Clienti Nuovi, Storici e Persi)?
• Qual è la mia capacità di generare nuovo Mercato?
• Qual é la “volatilità” del mio portafoglio Clienti (indice di rotazione)?
• Qual è lo “zoccolo duro” su cui l’Azienda può contare?
• Qual è l’affidabilità creditoria del mio portafoglio?
• Qual è il livello di conoscenza del mio portafoglio Clienti?

L’impatto dei Clienti sulla Redditività

• Quali sono gli aspetti “negativi” della nostra offerta per il Cliente?
• Quanta redditività non riusciamo a generare dall’attuale Mercato?
• Quanto Mercato ignoriamo (e quindi quanta redditività perdiamo)?
• Dove sono finiti i Clienti che ho perso nei diversi segmenti?
• Perché li ho persi?
• Ho feedback costanti dalla rete vendita?
• Perché perdo le offerte?
• La mia offerta è adeguata alle necessità del mercato?
• L’offerta va riposizionata?

L’impatto dell’Organizzazione sulla Redditività

• Esistono strumenti che possano aiutarmi a rendere più “predicibile” il processo di vendita?
• Come fare per capire se il trend dell’azione di vendita va nella direzione voluta o è fuori controllo?
• I dati che raccolgo supportano adeguatamente il monitoraggio dell’azione di vendita?
• Ho i dati che mi servono?
• Analizzo i dati che ho?
• Come raccolgo i dati?

L’impatto dell’Organizzazione sull’Innovazione

• Cosa significa per me Innovare?
• Quale Innovazione abbiamo sviluppato in questi anni?
• üL’innovazione sviluppata ha dato gli esiti attesi?
• üHo in atto un processo organizzato per la gestione dell’Innovazione?
• üHo adottato un sistema di misura dell’Innovazione?
• üI miei concorrenti su cosa stanno Innovando?
• üCi possiamo definire un’azienda Innovativa?
• üAbbiamo definito i ns. “driver” di Innovazione?
• Innovare è un costo o un investimento?

L’impatto della forza vendita sulla Redditività

• La mia forza vendita è adeguata agli obiettivi che l’azienda sta perseguendo?
• Gli skill “in campo” supportano adeguatamente il posizionamento del mio prodotto/servizio?
• Le tecniche di vendita utilizzate soddisfano le nuove necessità d’ingaggio con il Cliente?
• Quali sono gli spazi di miglioramento della mia “Sales Force”?
• Quali sono i feedback che devono arrivare dalla “Sales Force”?
• Il sistema di misura utilizzato sulla “Sales Force” è adeguato alle necessità di sviluppo del mercato?
• Qual è il reale potenziale dei miei venditori?
• La mia comunicazione è efficace?

L’impatto della profonda conoscenza dei clienti sul profitto

• siete sicuri che tutte le richieste dei clienti rappresentino un bisogno reale?
• Sapete quanto influiscono sulla redditività dei clienti le vs. politiche attuali?
• Conoscete la radice dei problemi dei vs. clienti?
• Sapete come cambiare le vs. politiche per favorire la redditività dei vs. clienti?
• Qual è il grado di resistenza al cambiamento dei vs. concorrenti?
• Chi è il constraint delle filiere in cui state competendo ?
• Qual è il reale potenziale del mio mercato?

Per informazioni e contatti: Claudio Vettor